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如何开珠宝店,你还在“等客上门”吗?
作者:admin  来源:本站  发表时间:2017-11-20 17:35:20 

现在开珠宝店,可不像过去,只要地段好一点不怕没生意。现在每个区域市场的珠宝店铺数量,

快速增长,然而消费群里却没有增长,相反购买能力普遍有所下滑。竞争这么激烈的时代,如果

还是停留在开完店,就等着顾客上门购买,然后 “坐享其成发大财” 的思想,建议你趁早别开了


-----很多店长都在抱怨,没有顾客进店呀,客流少,没办法啊。包括很多经理,也都抱怨市场没

人,店面没人。那么,我们的顾客都去哪了呢?而店面没有顾客的时候,我们又在做什么呢?

销售通常有三种状态:


1)推销:找顾客、把产品卖给顾客;
2)营销:让顾客主动来找你;
3)等销:守在店里等顾客上门;


我们店面最常做的就是第三种“等销”。于是,在导购常有的几种抱怨中,最常见的三种抱怨出现

了。


1、怪顾客:经常听到城市经理和店员在说:“商场没人,怎么办?”“今天人怎么这么少?”

瞬间,大家似乎都被这个问题难住了。其实,问题很简单。店面没人不代表楼层没人、楼层没人

代表商场没人、商场没人不代表商场外没人、商场外没人不代表其他地方没人。



2、怪天气:天气不好,下雨、下雪不会有顾客进店

天气不好时,确实有一部分客户因为天气原因不会出门。同样,只要这时候特地上门的顾客,是

是更有购买意向呢?可是,为什么在你的店面,天气不好时成交率仍然不高呢?何况,天气不

好时,顾客在家的几率也很大。加上现在移动设施的普及,我们是否可以邀约顾客上门回访或销

售呢?同时也体现了我们品牌的服务!



3、怪老板:闲的没事怪这怪那,最后就怪老板,老板什么都不好,公司什么都不好,走了算了!

没客户,因为老板没做广告;没成交,因为老板没给培训;似乎,归根结底,所有的错都是老板

错。没想到换了一个地方,状况还是没有改变,仿佛全天下老板都不好。



究竟如何在门店附近提高进店率呢?很简单,开展店面动销。
1、人员拦截
从店面走出去,“坐销”变“行销”。楼层、商场、停车场甚至小区,只要走出去,我们的几率也会

越大。导购员去拦截客户,主要包括站位、话术、制度三个要点:


(1)选择最佳站位。导购员最重要的一点是站位,一般来说以下四点非常重要:一是要站在门

店的入口处;二是人流量比较大的过道;三是对应的电梯出口;四是人流量最旺的卖场的入口。



(2)统一拦截话术。即遇到客户说什么。


(3)制定拦截的奖惩制度。在没有客人的时候,导购员不能在店内玩手机、抠手指,对于主动

拦截客人的导购员要给与奖励,没有完成拦截目标的就要惩罚了。例如,要求所有的导购在店内

无客人的时候要做4件事:



✔第一要收集情报,要看进来来的车多不多,电梯里的人多不多;


✔第二要紧盯着竞争对手,看他店里有没有客人,客人在看什么产品,几个人在看,看了多长时

间,要思考这类客人如果路过我们店的时候应该怎么应对;



✔第三要尾随目标客人,如果是一家三口来逛商场,在竞争对手家看了很久,很有意向,这类目

标客人是一定要想办法邀约进来,在我们家比较比较才行的;



✔第四是每个人都设有拦截指标,每个导购员每月要拦截30个人,没达标的就要惩罚。算一笔账

,如果每个导购员每月拦截30个,一年就会多360个客人,十个导购就是3600个客人,如果能成

交达30%,一单3000的话,仅店面动销一项,每年业绩就会多300万元。



2、氛围拦截

一个店最重要的是气场,气场如何而来?

热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇,引导

顾客产生联想,最终让顾客走近、了解你的店。


♦氛围营造有3个很重要的要素:
✔一要抢眼,强有力的视觉效果
✔二要挡眼,目光所看到的地方要有展示;
✔三要惹眼,要把竞争对手惹急,冲着竞争对手布置。

♦氛围营造的10种方法:
(1)地贴;
(2)吊旗;
(3)易拉宝和X展架;
(4)海报;
(5)陈列;
(6)拱门;
(7)灯箱或者LED屏幕;
(8)特殊的时候条幅;
(9)入门的灯光,门头灯、橱窗等射灯;
(10)门店音乐。


3、产品拦截

产品拦截即充分利用人的好奇和猎奇心理,在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店,让

产品动起来活起来。


4、网络、电话、短信

除了店面,很多渠道可以进行拓展。例如,网络集采(论坛、QQ、微信等)、电话邀约、短信

回访,等等渠道。都可以成为顾客来源的一种方式。


5、情景模拟

当以上的工作我们都做完了,没有事情的时候。我们是不是可以提升下自己的销售技巧?销售技

巧是在不断的实战中提升的,在没有顾客的时候,可以和自己的同事练习销售,促销人员在扮演

顾客时会比真正的顾客更加挑剔,因此对于演练者来讲,技能提升会更快。




最后最主要的就是售后服务,顾客的首饰脏了、旧了、断了,珠宝店必须能给客户修理,要是修

理不了,顾客就会选择其他店面,辛辛苦苦建立起来的信任,就会毁于一旦。


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